Stimularea vânzărilor - un instrument de marketing eficient

Stimularea vânzărilor este o combinațieunele măsuri care vizează o creștere a vânzărilor și transformarea unui potențial cumpărător într-unul real. Aceste activități ar trebui să vizeze atât consumatorul intermediar, cât și consumatorul final.

Trebuie promovată promovarea vânzărilorîndeplinirea sarcinilor specifice care depind direct de direcția lor. De exemplu, dacă impactul lor este îndreptat către utilizatorul final, atunci aceste activități sunt efectuate în scopul creșterii:

- numărul de clienți;

- numărul de bunuri achiziționate de un cumpărător.

Stimularea vânzătorilor nu este o sarcină mai puțin importantă. În acest caz, obiectivul principal este:

- o creștere a gamei și cantității de mărfuri care intră într-o singură priză specifică;

- Creșterea interesului vânzătorului de a promova un anumit produs;

- introducerea unei game noi de bunuri în vânzare printr-o rețea de tranzacționare.

Metode de stimulare a vânzărilor dintr-o pozițieinteresele producătorului sunt împărțite în: "soft" și "hard". Pentru "moale" purtați loterii, competiții și jocuri. Aceste tipuri de stimulente sunt realizate atât de producător, cât și de distribuitor.

"Greu" include:

- stimularea naturală (distribuirea de mostre de mărfuri, precum și adăugarea de bunuri la achiziționarea principalului);

- stimularea prețurilor (vânzări, reduceri și cupoane preferențiale).

În plus, puteți utiliza medii de publicitate (panouri publicitare și alte indicii care vă vor ajuta să determinați grupul de produse și să oferiți informații despre reduceri și promoții).

Stimularea vânzărilor, potrivit unor sondaje,este apoi eficient atunci când se obține un rezultat imediat (de exemplu, o loterie instant, cadouri, o reducere și furnizarea unui produs suplimentar la cel achiziționat). Astfel de tehnici pot fi aplicate atât cumpărătorilor direcți, cât și vânzătorilor de produse.

Promovarea prețurilor la vânzări se referă lamăsuri destul de eficiente din cauza susceptibilității majorității cumpărătorilor la reduceri și alte promoții. Astfel, bunurile, pentru care prețul a fost redus pentru un timp, vor fi vândute mai devreme. Cu toate acestea, atunci când se folosește această metodă, este necesar să se țină cont de caracterul temporar al reducerii prețurilor. În general, se utilizează etichete de preț care diferă de celelalte în culori și conțin un preț reîncărcat și unul care operează într-o anumită zi. În același timp, această metodă nu ar trebui să fie prea lungă sau foarte des, deoarece consumatorii pot avea o lipsă de încredere în acest produs.

Confruntarea cu metoda luată în considerarestimularea este munca constantă efectuată de producător cu privire la înregistrarea cererilor consumatorilor pentru fiecare produs specific. În același timp, ar trebui acordată atenție aspectelor legate de sortiment și de calitate. Metoda specificată dă un rezultat oarecum întârziat, dar permite formarea sferei clienților fideli gata să cumpere bunurile unui anumit brand, fără a se uita la acțiuni și reduceri. Promovarea prețurilor la vânzări, oferind în același timp un rezultat rapid, nu permite crearea unui cerc de clienți obișnuiți.

Există astfel de tipuri de stimulente de preț:

- reducerea prețurilor cu reduceri amânate; - la efectuarea unei achiziții, clientul primește un cupon pentru o anumită reducere, al cărui termen prevede achiziția următoare;

- distribuirea de cupoane care dau dreptul de a cumpăra bunuri la o reducere;

- Reducerea directă a prețurilor - este efectuată la inițiativa dealerilor. În acest caz, se determină o listă clară de bunuri care fac obiectul unei reduceri, se specifică dimensiunea și calendarul acțiunii.

Printre metodele de reducere directă a prețurilor,să aloce acordarea unei reduceri pentru un lot mic de mărfuri combinat într-un singur pachet. Prețul unitar al acestei părți este cu un ordin de mărime mai mic decât prețurile pentru analogii achiziționate unul câte unul.